Dimenticate il target. Create community con Martina Autuori

La parola “target” è una tra le parole più usate nel marketing digitale, ma a pensarci bene mi stupisco di come abbiamo fatto per così tanto tempo ad utilizzarla e a pensare le persone come a dei bersagli da colpire.

Negli anni questa prospettiva è fortemente cambiata. Il digitale si evolve giorno per giorno e cambiano le sue dinamiche. Oggi possiamo dire che non parliamo più a un target.

Anzi, il target cancellatelo dalla vostra testa e sostituirlo con le community, in parole ancora più semplici: con le persone che hanno qualcosa in comune. 
Vi suggerisco una bella Newsletter di Giorgio Taverniti su questo tema: Addio al Target: per il successo punta all’AUDIENCE

Ma facciamo un passo indietro.

Sono Martina Autuori, Community manager e consulente strategico di marketing digitale.

Attraverso un approccio olistico, ispirato alla filosofia e alla maieutica, lavoro con professionisti e brand per sviluppare strategie integrate che mettano al centro il posizionamento online, la creazione di contenuti di valore e la gestione delle community.

Il mio metodo parte dall’ascolto profondo e dal dialogo e mira ad esplorare nuove prospettive e a creare una connessione autentica con le persone per una crescita organica e sostenibile della community.

Un approccio filosofico per fare domande, avere una visione e creare relazioni.

La filosofia è uno strumento potente per interpretare il mondo, e oggi il digitale ci offre l’intera realtà a portata di click. Se dovessi semplificare cosa fa la filosofia, direi che analizza criticamente le strutture profonde della realtà. Questo approccio si riflette perfettamente nel modo in cui navighiamo il digitale. Quando abbiamo un’esigenza (intento), la traduciamo in una domanda (ricerca o query) e scegliamo la risposta più adeguata (call to action).

Il pensiero critico, in questo contesto, diventa la capacità di vedere la complessità nascosta dietro la semplicità. Pensate a quanto sia facile usare Google o un’applicazione: basta digitare una parola per ottenere una risposta immediata. Ma dietro ogni output semplice si celano strutture complesse che coinvolgono discipline filosofiche come l’ontologia (come è la realtà), la gnoseologia (come la conosciamo) e la semiotica (come la comunichiamo). È questo che rende il digitale tanto affascinante quanto complesso.

Nel mio caso la filosofia mi ha dato quelle competenze come diremmo oggi “trasversali” che uso sempre nel mio lavoro (ma forse sarebbe più corretto dire nella mia vita) che sono, senza dubbio, la mia cifra e il mio valore aggiunto.
Da buona filosofa ho la fissa della tripartizione! Per questo nel mio metodo e approccio ho individuato quelle che secondo me sono tre fasi, che poi si traducono in tre azioni, fondamentali.

1. Avere una visione
2. Mettere in dubbio i processi
3. Creare relazioni e comunicare alle persone

Prevedere, mettere in dubbio e ascoltare e comunicare sono attività imprescindibili che ogni giorno permettono di fare un passo in avanti, di crescere e migliorare sempre e in maniera costantemente. 

Fare le giuste domande è meglio di avere tutte le risposte

Quella delle domande potrebbe sembrare una cosa un po’ vaga. Farsi le giuste domande è meglio di sapere tutte le risposte potrebbe risuonare come una frase fatta. 

In realtà non è così. Si tratta di una pratica molto concreta che deve essere allenata e diventare una vera e propria abitudine nei processi lavorativi e di comunicazione.

Le domande sono uno dei modi attraverso cui creiamo la nostra conoscenza. 

Pensate ai bambini. Quante domande fanno? Poi pensate a voi e alle vostre relazioni: quanto decresce nel tempo la quantità di domande che ci poniamo e che poniamo agli altri!

Più acquistiamo conoscenze, più smettiamo di essere curiosi e di farci nuove domande. Interrompere questo circolo è fondamentale per essere sempre aperti a nuovi scenari e non dare nulla per scontato.

Quella di conoscere, approfondire tramite domande è una modalità che appartiene esclusivamente agli esseri umani perché è determinata dalla consapevolezza di sapere di non sapere.

Molti avranno subito pensato a Socrate! 

La maieutica è una tecnica socratica che si basa sull’arte di fare domande per stimolare la riflessione e portare alla luce conoscenze già presenti nell’interlocutore. Nell’ambito della consulenza e del marketing, questo approccio permette di scoprire soluzioni, idee e strategie nascoste attraverso il dialogo.

Pensate a cosa ci differenzia oggi dall’AI. Sul piano delle risposte non possiamo competere. Le macchine rispondono meglio di noi e più velocemente di noi. 

Fare domande efficaci è cruciale per comprendere meglio i contesti, risolvere problemi complessi e stimolare la creatività. Le domande aperte, che non richiedono risposte binarie, incoraggiano il pensiero critico e l’esplorazione di nuove prospettive. In una strategia di marketing e comunicazione, le domande giuste possono sbloccare nuove intuizioni e condurre a soluzioni e risposte innovative.

Questi sono solo alcuni esempi di framework che offrono un insieme di domande mirate, pensate per far emergere nuove prospettive e guidare il business verso scelte più consapevoli e strategiche.

“The Coaching Habit” di Michael Bungay Stanier

• Qual è la sfida più grande che stai affrontando in questo momento?
• Cosa stai cercando di ottenere con questa strategia?
• Come pensi che questa decisione influenzerà il futuro del tuo business?
• Cosa ti sembra mancare per raggiungere i tuoi obiettivi?
• Se avessi tutto il tempo e le risorse, cosa faresti di diverso?

“Start with Why” di Simon Sinek

• Perché fai quello che fai? Qual è la tua motivazione principale?
• Qual è il significato profondo dietro il tuo prodotto o servizio?
• In che modo questa iniziativa riflette la tua visione e i tuoi valori?
• Cosa spinge i tuoi clienti a scegliere te piuttosto che un competitor?

“Lean Startup” di Eric Ries

• Qual è il problema principale che stai cercando di risolvere con il tuo prodotto/servizio?
• Come puoi validare la tua idea senza spreco di risorse?
• Quali ipotesi stai facendo sul comportamento dei tuoi clienti?
• Qual è la soluzione minima e sufficiente che puoi offrire?

“Metodo dei 5 perché”

• Perché si è verificato questo problema?
• Perché la soluzione attuale non funziona come previsto?
• Perché è importante risolvere questo aspetto adesso?
• Perché i clienti reagiscono in questo modo?
• Perché pensi che questa sia la direzione giusta?

Ora le domande vi sembreranno un metodo più concreto da poter applicare fin da subito al vostro metodo di lavoro.

Mettersi in ascolto significa agire

Cosa significa concretamente mettersi in ascolto?

Più sopra ho parlato delle 3 fasi del mio metodo e dei loro rispettivi output: Visione, Domande, Contenuti. C’è una cosa che è comune a tutte e tre: sono le persone!

Mettersi in ascolto significa prima di tutto sforzarsi di comprendere le persone che abbiamo di fronte. “Le aziende devono essere in grado di connettersi con i propri clienti a un livello più profondo, anticipando le loro esigenze e preferenze per rimanere al passo con la concorrenza”. Su questo argomento suggerisco di leggere Customer Mindset volume 1 e 2 sono scritti da José Compagnone. 

Ci sono molti modi per farlo: analisi delle intenzioni di ricerca, analisi demografica multi piattaforma, analisi del comportamento nel sito, analisi dei commenti e delle interazioni,, ascolto diretto, osservazione sul campo, questionari ecc.

Di conseguenza però una cosa molto molto importante, che a volte dimentichiamo (e questo vale nel business, ma anche nella vita) è che ascoltare implica, non solo comprendere, ma farsene qualcosa di quello che abbiamo ascoltato.

Moltissime aziende o professionisti, fanno tutto bene: usano i framework, il design thinking, sentiment analisi, assumono esperti per analizzare i dati e così via MA POI, non cambiano di una virgola quello che fanno.

Attenzione: mettersi in ascolto significa (il momento immediatamente dopo):

• avere il coraggio di modificare alcune cose
• iniziare fare contenuti rilevanti e interessanti per chi sta dall’altra parte non per noi stessi
• anticipare le obiezioni anche quando sono scomode
• risolvere realmente i problemi che hanno i clienti e non lavarsene le mani o peggio camuffarli o nasconderli!

Come fare funzionare le community

Per avere una community di successo puntate tutto sulle persone!

Sono community manager di IA360 e Growth Program, le academy di Raffaele Gaito. Due community molto attive e che funzionano perché hanno al centro questo concetto di persona.

Una community deve diventare una “stazione di beatitudine,” una metafora che prendo in prestito da Austin Kleon, dal suo libro Tieni duro. Uno dei dieci suggerimenti di questo libro suoi è proprio quello di creare “stazioni di beatitudine”: luoghi dove si può sperimentare ciò che si è e ciò che si potrebbe diventare, incubatori creativi in cui, anche se inizialmente sembra non accadere nulla, con il tempo succede qualcosa di straordinario.

Le community sono esattamente questo: spazi in cui persone diverse, con background ed esperienze differenti, si incontrano. Nelle community che gestisco troviamo studenti, pensionati, manager, startupper, dipendenti e freelance. Questa diversità genera uno scambio continuo, che rappresenta la linfa vitale dell’ecosistema. È proprio lo scambio che permette alle community di crescere, mantenendo un equilibrio sostenibile.

Il primo elemento chiave, quindi, sono le persone e le connessioni che si creano tra loro. Non serve altro che offrire loro un pretesto per incontrarsi, uno spazio (digitale o fisico), e ascoltarle, consentendo loro di realizzare l’obiettivo per cui sono lì.

Il secondo elemento imprescindibile per una community è la presenza di una figura leader.

Prendiamo ad esempio IA360, una academy sull’intelligenza artificiale. Il punto centrale non è solo l’AI, ma Raffaele e il modo in cui la racconta: il suo punto di vista unico, le battute, gli esempi che utilizza, i dettagli che ti fanno riflettere. Senza di lui, anche con tutta la formazione di qualità, la community non sarebbe la stessa. Le community si costruiscono attorno a una figura, un brand, o un leader capace di trasmettere un modo di essere che le persone condividono e fanno proprio.

Cos’è per me Cultura Digitale

Penso che quella del digitale sia un’epoca fortemente umanista. Sul web tutto è umano (anche l’intelligenza artificiale, il cui nome potrebbe suggerire il contrario). E sarebbe davvero difficile pensare al digitale senza preoccuparsi, allo stesso tempo, di una Cultura del Digitale.

C’è da lavorare sugli strumenti continuamente ma penso che la cosa più importante sia non dimenticare chi siamo e sfruttare al massimo la tecnologia con un approccio appunto da umanista. 

Mi vengono in mente (ovviamente) 3 parole per spiegare cos’è per me cultura digitale: Educazione, Connessioni, Pensiero

Educazione perché solo partendo da una educazione al digitale è possibile promuovere una crescita di questo settore.

Connessioni perché il digitale ci chiama ad avere relazioni. Siamo sempre più connessi gli uni  gli altri e c’è bisogno di persone e progetti che aiutino questo network a venire fuori e Culture digitale lo fa!

Pensiero perché in questo mondo iper connesso è indispensabile che ci sia qualcuno che pensi e che aiuti ad allenare questo tipo di pensiero.

Ringrazio Marco e Giuseppe per averci regalato questo spazio e per aver dato a me la possibilità di popolarlo con questi pensieri; spero possano esservi utili o almeno aiutarvi a pensarci su!

Per questa settimana è tutto. Vi aspettiamo il Sabato alle 15 su Radio RCS75, sul nostro canale telegram Cultura Digitale, sul nostro canale Instagram “culturadigitale.live” e sulle maggiori piattaforme podcast.

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